华北某三线城市的烟酒店老板老张，最近在朋友圈挂出茅台1935的促销信息：“买一箱送两瓶，再送代驾服务”。评论区瞬间炸锅，有人调侃“茅台1935现在比打车费还便宜”，更有人揶揄“建议改名叫茅台1935路公交车”——毕竟谁都坐得起。
这个曾创下三年280亿销售额的“千元档黑马”，如今正经历着从云端坠落的魔幻现实。当商务宴席上的茅台1935被客人调侃“不如换成两箱啤酒实在”，这场由渠道变革引发的经销商生存战，早已超出单纯的价格博弈。
库存堰塞湖：经销商的钱包被茅台1935压垮了
“仓库里堆着上千箱茅台1935，卖一瓶亏200元也得甩货。”浙江经销商王总展示的库存视频里，成堆的茅台1935礼盒与隔壁货架的临期牛女乃形成荒诞对比。这种黑色幽默背后，是酱酒行业350万吨库存堰塞湖的冰山一角。
茅台1935的库存危机始于渠道的“甜蜜陷阱”。上市初期，经销商为抢配额疯狂囤货，甚至衍生出“黄牛包机运酒”的奇观。2024年市场投放量激增后，这款产品却遭遇商务宴请规模缩减23%、礼赠需求腰斩的暴击。某华北经销商算过笔账：仓库里每积压100箱茅台1935，每月资金成本就要吃掉3万利润，足够支付两名店员全年工资。
更残酷的是价格体系的崩塌。指导价1188元的茅台1935，在烟酒店渠道出现600元的“骨折价”，相当于用五粮液的预算喝茅台——可惜消费者并不买账。山东某连锁酒行老板苦笑：“现在卖茅台1935就像处理过季时装，贴钱搞满减才能清库存。”
直营狂奔，传统渠道的冰火两重天
当茅台1935在传统渠道艰难喘息时，i茅台平台上的同款产品却保持着1499元的“体面身价”。这种价格双轨制犹如隐形绞索，正将经销商逼向死角。2024年茅台直营收入同比激增88.29%，而传统经销商收入增速不足8%，数字鸿沟里填满了渠道商的眼泪。
茅台大厦37层的战略室里，决策者们或许正在复盘这场“渠道革命”的得失。通过拆箱政策、动态配额和扫码溯源，厂家将渠道控制力提升到新高度。河北某原茅台经销商转型做了i茅台线下提货点，自嘲是“茅台的人形二维码”：“以前靠信息差赚钱，现在连包装箱都要扫码回收，利润比矿泉水高不了多少。”
传统经销商的生存空间正被双重挤压。一边是厂家通过直营渠道收割90%以上的毛利率，另一边是社区团购平台用“百亿补贴”击穿价格底线。有经销商戏称，现在卖茅台1935就像参加饥饿游戏——要么被厂家规则淘汰，要么被电商平台狙杀。
千元档困局：当茅台光环照不进现实
茅台1935的坠落轨迹，暴露了酱酒行业集体焦虑。这款曾被寄予厚望的战略单品，既没能复制飞天茅台的投资属性，又未能在宴席市场打赢剑南春。某婚庆公司采购主管透露：“新人宁愿要6箱红花郎，也不要2箱茅台1935——前者摆桌上更显分量。”
定位模糊的先天缺陷在消费降级时代被无限放大。指导价1188元的茅台1935，既够不到飞天茅台的高端客群，又打不过五粮液的品牌认知。上海陆家嘴的金融精英们聚会时，侍酒师小赵发现规律：“请领导用飞天，同事聚餐用1573，茅台1935？那是预备给不重要的客户。”
更致命的打击来自渠道信任危机。当消费者发现同款产品在不同渠道价差高达500元，品牌溢价瞬间蒸发。有网友制作对比图：茅台1935的价格曲线，比特斯拉Model3的降价轨迹还要陡峭。
渠道大逃杀：从压货游戏到数据战争
茅台1935事业部的成立，标志着渠道博弈进入新阶段。这个配备200人团队的新部门，正在用数字化工具重构游戏规则：通过终端动销数据监测，精确控制每个区域的投放量；借助89名“品牌顾问”的圈层渗透，直接触达目标消费群体。
在这场数据化转型中，传统经销商面临残酷抉择。要么转型为厂家的“前置仓”，靠配送费和返点维持生计；要么押注细分市场，比如专攻企业定制酒或婚宴套餐。江苏某经销商把门店改造成“酱酒体验馆”，用免费品鉴会吸引客户，坦言：“现在赚的不是酒钱，是服务费。”
而那些固守“喝出来”的生意经的老派经销商，正以每天40家的速度消失。他们仓库里堆积如山的茅台1935，成为这场渠道变革最悲壮的纪念碑。
重生还是沉沦：渠道生态的达尔文时刻
茅台酱香酒公司最近的“跨区域库存调剂”政策，像扔给溺水者的救生圈。允许经销商以成本价置换滞销产品，这剂止痛药或许能暂缓渠道阵痛，但治不好价格倒挂的顽疾。
更深层的变革正在酝酿。有消息称茅台1935计划推出1.935L装限量款，试图用稀缺性重塑价值体系。这种“自己造文物”的操作能否奏效尚待观察，但至少给市场传递出信号：厂家开始正视渠道失衡带来的反噬。
某行业观察家形容当前局势：“就像高速行驶的列车突然急刹，站着的经销商全摔倒了，只有系着数据安全带的玩家能幸存。”当茅台1935价格跌穿700元关口，这场由渠道变革引发的价值重构，或许才刚刚开始。
（本文仅供参考，市场有风险，投资需谨慎）
（转自：李哥聊知产）
